O cenário
A operação chegou até a gente investindo R$ 180 mil/mês em mídia paga, gerando volume de lead alto — mas com conversão de SQL em venda travada em 6,2%. O CRM estava cheio, o comercial reclamava da qualidade, e a mídia reclamava que o comercial não retornava. Clássico impasse de operação multicanal sem governança.
Em 3 reuniões de diagnóstico, mapeamos 4 vazamentos críticos no funil:
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Atribuição inexistente. 41% dos leads chegavam ao CRM sem origem rastreável — impossível otimizar mídia.
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SLA de atendimento descontrolado. Tempo médio de resposta de 41 minutos. Leads de origem paga esfriavam antes do primeiro contato.
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Ritmo comercial sem rito. Reuniões esporádicas, sem indicadores claros, sem accountability por etapa.
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Qualificação por feeling. Nenhum critério objetivo de SQL — corretor decidia "no olho" se valia ir adiante.
O que fizemos
Em vez de trocar ferramenta, redesenhamos o método em cima do stack que já existia. 4 frentes paralelas, conectadas por uma camada de dados unificada:
Atribuição e roteamento
UTMs padronizadas, GA4 reconfigurado, BigQuery como camada única de verdade. Cada lead que entra no HubSpot já chega com origem, campanha e score de qualificação.
SLA com IA de triagem
Automação no n8n que recebe o lead, valida WhatsApp em tempo real e dispara o primeiro contato em < 90 segundos. Corretor humano entra na 2ª interação, já com contexto pronto.
Governança comercial
Rito semanal de pipeline com indicadores publicados toda segunda-feira (Looker Studio). Critérios objetivos de SQL, MQL e oportunidade — sem ambiguidade.
Mídia orientada por CPA
Migração de otimização por CPL para CPA por origem. Cortes cirúrgicos em campanhas que geravam volume mas não venda. Verba realocada para canais com retorno comprovado.
Resultados em 90 dias
Indicadores comparados entre o mês 0 (baseline antes do projeto) e o mês 3 (encerramento do ciclo), com mesma sazonalidade controlada:
A C2A não chegou vendendo ferramenta. Chegou perguntando onde estava o vazamento. Em 90 dias mudou a forma como a gente olha para o comercial — hoje cada lead que entra tem dono, tem prazo e tem indicador. O efeito no resultado foi consequência.
