O cenário
A Aurora vinha de um ciclo de mídia agressivo que funcionou bem em 2023, mas começou a dar sinais claros de fadiga em meados de 2024. CPL subindo, ticket caindo, conversão de SQL em queda livre. A diretoria já cogitava cortar 40% do orçamento de mídia e demitir 3 dos 7 corretores internos.
O diagnóstico de 3 semanas mostrou que o problema não era mídia — era desalinhamento do funil inteiro:
-
Mídia rodando para ticket errado. Campanhas otimizando CPL — não CPA. Lead barato, mas que comprava unidade de R$ 380mil quando a operação precisava vender R$ 580mil+.
-
Sem qualificação no topo. Todo lead ia direto para corretor. Equipe gastava 70% do tempo com lead frio e perdia o que estava maduro.
-
Roteamento por ordem de chegada. Lead premium ia para qualquer corretor disponível, em vez do que tinha melhor histórico naquele perfil.
O que fizemos
Cortamos 22% do orçamento de mídia no mês 1 para parar a hemorragia. Os 78% restantes foram realocados em 3 frentes:
Mídia por ticket-alvo
Reconfiguração total das campanhas para otimizar por valor estimado da unidade (não por CPL). Audiências segmentadas por faixa de renda e perfil de financiamento.
Camada de qualificação
SDR humano + assistente de IA fazendo triagem antes do corretor. Critério objetivo de SQL (interesse + capacidade + timing) com régua publicada para o time inteiro.
Roteamento por afinidade
Algoritmo simples no CRM: cada corretor tem perfil de cliente em que historicamente converte melhor. Lead premium vai para o corretor com melhor track record naquela faixa.
Resultados em 6 meses
Comparativo entre o mês 0 (baseline) e o mês 6 (encerramento do ciclo):
A gente tava prestes a cortar pela metade o que dava certo. A C2A entrou, mostrou que o problema era de roteamento — não de volume. Hoje vendemos mais com menos lead, e o time não está mais exausto.
